Ein Makler in Franken, 58 Jahre alt, will in fünf Jahren aufhören. Er hat 400 Kunden, solide Bestandscourtagen, langjährige Beziehungen. Beim ersten Gespräch mit einem Nachfolgevermittler kommt die Frage: "Haben Sie alle Vertragsdaten in Ihrem eigenen System?" Die ehrliche Antwort: Die Hälfte liegt bei Blau Direkt, ein Viertel bei Fonds Finanz, der Rest in Ordnern und im Kopf.
Sein Bestand wird mit dem 1,5-Fachen der Jahrescourtage bewertet. Ein vergleichbarer Bestand im Nachbarort, sauber digitalisiert in einem eigenen MVP, bekommt das 3-Fache. Gleiche Kundenzahl, gleiche Sparten, doppelter Preis. Der Unterschied steckt in den Daten.
Dieses Szenario spielt sich gerade tausendfach ab. Die Nachfolgewelle im Maklermarkt läuft, die Bewertungsspannen sind enorm, und die meisten Makler fangen zu spät an, sich damit zu beschäftigen. Dieser Artikel zeigt, was ein Maklerbüro tatsächlich wert ist, welche Nachfolgemodelle es gibt und warum die Datenqualität im eigenen MVP den größten Hebel auf den Verkaufspreis hat.
Nachfolgewelle: Zahlen, die man kennen sollte
Die Branche altert schnell. Von den rund 178.800 registrierten Versicherungsvermittlern im DIHK-Register sind zwei Drittel über 50. Nur 4,4 % sind jünger als 30. Der Nachwuchs fehlt strukturell, nicht konjunkturell.
Das Paradoxe: 72 % der Makler halten eine geregelte Nachfolge für wichtig oder sehr wichtig. Aber nur 18 % haben sie tatsächlich aufgesetzt. Fast die Hälfte sagt offen, dass Nachfolge "aktuell nicht auf der Tagesordnung" steht. Und 74 % der Makler über 60 haben noch nichts geregelt.
Über 10.000 Vermittler brauchen in den nächsten Jahren eine Nachfolgelösung. Der Peak dieser Welle liegt zwischen 2023 und 2027. Wer jetzt nicht plant, verkauft unter Druck.
Vier Nachfolgemodelle im Vergleich
Es gibt nicht den einen Weg, ein Maklerbüro zu übergeben. Vier Modelle haben sich etabliert, jedes mit eigenen steuerlichen und wirtschaftlichen Konsequenzen.
1. Bestandsverkauf (Asset Deal). Der Käufer erwirbt die Kundenverträge, nicht das Unternehmen. Die Bewertung liegt bei 2,5 bis 3,5 Mal der jährlichen Bestandscourtage. Steuerlich am teuersten: Die Steuerlast kann bis zu 47 % betragen. Und jeder Kunde muss eine neue Maklervollmacht erteilen, was Verluste im Übergang verursacht.
2. Unternehmensverkauf (Share Deal). Das gesamte Unternehmen wechselt den Besitzer, als GmbH-Anteile oder Gesellschaftsanteile. Bewertung: 5 bis 7 Mal der bereinigte Jahresgewinn (EBIT). Steuerlich deutlich günstiger. Und der Vorteil: Die GmbH bleibt bestehen, Maklervollmachten gelten weiter, der Übergang ist für Kunden fast unsichtbar.
3. Maklerrente. Das beliebteste Modell: Ein Käufer übernimmt den Bestand und zahlt dem bisherigen Makler rund 90 % der laufenden Courtagen über einen vereinbarten Zeitraum weiter. Kein großer Einmalerlös, dafür planbares monatliches Einkommen. 42 % der Makler bevorzugen dieses Modell.
4. Auslaufenlassen (Run-off). Der Makler nimmt keine neuen Kunden mehr auf und lässt den Bestand natürlich schrumpfen. Nur 7 % wählen diesen Weg, und wirtschaftlich ist er der schlechteste: Der aufgebaute Wert löst sich über Jahre auf.
Was bestimmt den Wert? Courtage-Multiplikatoren nach Sparte
Die Faustformel für einen Maklerbestand lautet: 2 bis 3 Mal die jährliche laufende Bestandscourtage. Aber diese Spanne ist riesig. Was den Faktor nach oben oder unten bewegt, sind Spartenverteilung, Stornoquote und Datenqualität.
Die Bewertung variiert stark nach Versicherungssparte:
- Gewerbe/Industrie: 3,0 bis 4,0 Mal Jahrescourtage. Hohe Vertragswerte, geringe Wechselbereitschaft, komplexe Risiken. Das wertvollste Segment.
- Sach/Haftpflicht: 2,5 bis 3,5 Mal. Solider Mittelwert, stabile Bestände.
- Leben/Rente: 2,0 bis 3,0 Mal. Rückläufig durch sinkende Abschlusscourtagen.
- Kranken/PKV: 2,0 bis 3,0 Mal, bei Bestandscourtage bis zu 4,0 Mal.
- Kfz: 1,0 bis 2,0 Mal. Hoher Verwaltungsaufwand, geringe Bindung. Der Bestand, den kein Käufer gerne übernimmt.
Für GmbH-strukturierte Maklerhäuser gelten andere Maßstäbe. Private-Equity-getriebene Konsolidierer zahlen für Unternehmen mit 5 bis 20 Millionen Euro Courtage-Umsatz EBITDA-Multiplikatoren von 8 bis 12. Im Jahr 2025 lagen über 90 Übernahmen im Maklermarkt vor, getrieben von GGW, MRH Trowe, Ecclesia, Howden und anderen.
Für das typische Einzelbüro oder Kleinunternehmen mit 50.000 bis 500.000 Euro Jahrescourtage bleibt die Courtage-Multiplikator-Methode das relevante Modell. Und hier entscheidet sich alles an der Qualität.
Der Qualitätshebel: Warum Daten den Preis machen
Die Bewertungsspanne zwischen einem schlecht und einem gut gepflegten Bestand ist enorm. Ein Bestand mit denselben Courtagen kann je nach Zustand den Faktor 1,0 oder den Faktor 3,0 und mehr erzielen. Was den Unterschied macht:
- Stornoquote: Niedrig ist wertvoll. Hohe Stornoraten signalisieren dem Käufer, dass Kunden nach dem Maklerwechsel abspringen.
- Spartenverteilung: Hoher Gewerbe- und Sachanteil hebt den Wert. Hoher Kfz-Anteil drückt ihn.
- Kundenaltersstruktur: Jüngere Kunden bedeuten längere Vertragslaufzeiten. Ein Bestand mit vielen Kunden über 70 verliert jedes Jahr natürlichen Wert.
- Einmalcourtage vs. laufende Courtage: Nur laufende Bestandscourtage zählt in der Bewertung. Einmalcourtagen werden ausgeschlossen oder stark abgewertet, weil sie vom abgebenden Makler persönlich abhängen.
- Dokumentation und Digitalisierung: Vollständige Kundenstammdaten, saubere Vertragsübersichten und eine dokumentierte Beratungshistorie im eigenen MVP sind der stärkste Einzelfaktor.
- Inhaberabhängigkeit: Je stärker der Bestand an einer Person hängt, desto riskanter für den Käufer. Dokumentierte Prozesse und ein MVP mit vollständigen Daten reduzieren dieses Risiko.
38,7 % der Vermittler schätzen ihren Unternehmenswert auf maximal 100.000 Euro. 11,2 % glauben, mindestens eine Million Euro zu bekommen. Die Realität liegt für die meisten dazwischen, und der Unterschied wird durch die Qualität der Datengrundlage bestimmt.
Datenhoheit als Nachfolge-Vorbereitung
Ein Käufer bewertet nicht, was ein Makler weiß. Er bewertet, was dokumentiert ist. Und "dokumentiert" heißt: im eigenen Maklerverwaltungsprogramm, nicht im Kopf, nicht in E-Mail-Ordnern, nicht verteilt über drei Pool-Systeme.
Warum ein eigenes MVP mit vollständiger Datenhoheit die Grundlage für jede seriöse Bestandsbewertung ist, haben wir ausführlich beschrieben. Die Kurzfassung: Wer mit mehreren Pools arbeitet und seine Daten nicht zentral im eigenen System hält, hat keinen bewertbaren Bestand. Er hat Fragmente.
Konkret heißt das für die Nachfolgevorbereitung:
- Vollständige Kundenstammdaten im eigenen MVP. Nicht nur Name und Vertragsnummer, sondern Familiensituation, Risikoprofil, Beratungshistorie.
- Alle Verträge über alle Pools hinweg zentral erfasst. BiPRO-Import einrichten, GDV-Abgleich durchführen, Lücken schließen.
- Beratungsdokumentation nach §61 VVG im eigenen System, nicht in der Pool-Oberfläche.
- Prozesse verschriftlicht, sodass ein Nachfolger das Tagesgeschäft ohne den bisherigen Inhaber weiterführen kann.
Das klingt nach viel Arbeit. Ist es auch. Aber wer seine Daten erst beim Verkauf zusammensucht, verliert doppelt: Zeit, weil die Bereinigung Monate dauert, und Geld, weil der Käufer den Zustand der Daten sieht und den Preis entsprechend drückt.
Die Konsolidierungswelle: Kontext für Ihre Entscheidung
Der Maklermarkt konsolidiert sich in einem Tempo, das vor zehn Jahren undenkbar war. Branchenexperten rechnen damit, dass in den nächsten 5 bis 10 Jahren nur noch 5.000 bis 10.000 Maklerhäuser am Markt bestehen werden. Aktuell sind es über 47.000 registrierte Makler.
Für Makler, die verkaufen wollen, ist das zunächst eine gute Nachricht: Die Nachfrage übersteigt das Angebot. PE-getriebene Plattformen suchen aktiv nach Beständen, auch im Segment unter einer Million Euro Jahrescourtage. Aber das Fenster schließt sich. Je mehr Makler gleichzeitig verkaufen wollen, desto stärker wird die Verhandlungsposition der Käufer.
Interessant ist ein gegenläufiger Trend: Während die Gesamtzahl der Vermittler sinkt (minus 2.970 im Jahr 2025), wächst die Zahl der Makler. Von April 2025 bis April 2026 kamen 481 neue Maklerregistrierungen dazu. Gebundene Vertreter verlassen die Branche, unabhängige Makler wachsen. Wer jetzt verkauft, verkauft an einen konsolidierenden Markt, der Qualität belohnt.
Was Sie jetzt tun können
Nachfolgeplanung ist kein Projekt für die letzten sechs Monate. Sie läuft parallel zum Tagesgeschäft, und der wichtigste Schritt hat nichts mit Verhandlungen oder Verträgen zu tun. Er hat mit Daten zu tun.
Prüfen Sie drei Dinge:
- Wie vollständig sind Ihre Daten? Öffnen Sie 20 Kundenmappen in Ihrem MVP und prüfen Sie: Stehen dort alle Verträge über alle Pools? Ist die Beratungshistorie dokumentiert? Sind die Stammdaten aktuell?
- Welchen Anteil hat die laufende Courtage? Nur die zählt für die Bewertung. Ein hoher Anteil Einmalcourtagen senkt den Faktor erheblich.
- Wie abhängig ist der Bestand von Ihnen persönlich? Könnte ein Nachfolger morgen das Tagesgeschäft übernehmen, nur mit den Informationen im System?
Wer bei einer dieser Fragen zögert, hat Arbeit vor sich. Die gute Nachricht: Jeder Monat, in dem die Datenqualität steigt, steigert auch den Verkaufspreis. Das ist keine abstrakte Empfehlung, das sind konkret messbare Courtage-Multiplikatoren.